小红书MCN 95后摘星阁创始人侃烃看来Lv2级海外购物分享社区雏形

从8月份开始，小红书平台经历了一系列的改版，包括在身份认证系统中推出“专业账户”和“非专业账户”两类，以及推出蒲公英（小红书业务）平台）信用评级。系统、博主评分等。部分小红书博主、小红书平台负责人MCN机构宅星阁向记者透露，评级对小红书网红生态影响很大。

有博主表示，平台对笔记的审核越来越严格。过去，平台规定所有博主在发布商业笔记时小红书MCN，应平衡四个日常笔记的内容。现在Lv3以上的博主不需要按照这个比例发布内容，但是Lv0的博主会失去与品牌合作的资格。但据95后摘星阁创始人阚寒表示，在这种机制下，品牌与博主的合作可以做出更明确的选择，机构和博主也会更加关注内容合规，中级博主也会努力成为更高水平的博主，形成健康的竞争氛围。同时她透露，摘星阁旗下的博主大部分都是Lv2信用等级。

一方面要为品牌营销赋能，另一方面要规范社区生态。事实上，小红书的成长步伐一直是“稳健”的。海外购物分享社区雏形诞生五年后，小红书2018年下半年才开始建立机构服务平台，2019年推出品牌合作伙伴平台，年底推出直播扶持计划。 2020.

拥有2亿多用户的小红书商业化比其他平台更“慢”，而在这个生态系统中，年收入超2亿的小红书掌门人MCN摘星阁的秘诀是什么一亿？

作为小红书平台的早期入口，如今已成为平台的头部MCN，几乎随着小红书平台的商业化而成长。它已经“习惯”了平台的变化，也收获了平台生态的红利。 据阚碳氢预测，2020年摘星阁营收将突破亿元，是2019年的两倍。

回到大约 3 年前，也就是 2017 年 11 月左右，那时刚大学毕业的卡南还在深圳。毕业前当摄影师时遇到的一位客户向她推荐了小红书平台，于是卡南卡南注册了账号。起初只是为了摄影宣传。毕业后，考虑到当时很多人连小红书的账号都没有，而且他已经认识小红书，卡南签约了近20位明星帮他。他们在小红书上做企业孵化。

这与平台的步伐不谋而合。当时的小红书还是一个UGC社区，不断地吸引外部博主拓展内容，为变现打下基础。 2018年，偶像练习生、范冰冰等明星的到来，为小红书平台带来了流量增长。当时小红书平台上的MCN机构并不多。卡南意识到红利的到来，注册成立了平台。摘星阁。

2020年9月，小红书投资摘星阁。天眼查数据显示，摘星阁是小红书唯一投资的MCN机构。目前，小红书为摘星阁第二大股东，持股比例为13.5%。

同时，作为生态共创者，小红书平台的每一次变化都或多或少地影响着组织。卡南认为，在合规性和商业化方面，“小红书比很多平台更努力地保护自己的生态。”比如小红书平台此前将博主的笔记商业化比例限制为不超过20%。普通人的范围。”

但是，这样的标准化限制了博主和机构的订单量，也限制了这种生态商业化的速度。卡南对此并不太担心。一方面国内新媒体的“盘子”够大，另一方面小红书在规模上没有抖音那么大，但“很特别”。

这尤其体现在用户群体和平台内容的定位上。艾瑞数据显示，小红书用户中女性占比近85%，用户主要分布在一二线城市。因此，平台的内容多以女性审美为主。支配。

图片来源艾瑞数据

阚海认为，随着女性和时尚领域的壁垒筑起，小红书在消费市场的重要性现在比2018年更加肯定。 ，但已成为一二线（城市）生活方式的重要指标平台。对于品牌而言，如果要专注于这一领域或专注于女性市场，小红书是没有办法避免的。”

有意思的是，注册星光阁的20多位员工和近200位博主，大部分是女性，与平台的契合度很高。

从商业化的角度来看，小红书也有“独特性”。例如，品牌更倾向于中腰。根据小红书营销洞察报告新榜单显示，小红书商业笔记与前10名博主的平均互动量主要在中腰（5万-50万）有6个。 “我们一些拥有 10,000 名粉丝的博主还可以获得雅诗兰黛，这在其他平台上几乎是不可能的。”

当然，对于一个拥有10000粉丝的博主来说，代理可以获得的利润并不高，而卡南透露单笔订单可能只赚200-300元，“但伴随博主成长的过程将是再长一点，主持人也很乐意帮他接广告。” “小博主”也可以与“大品牌”合作，这也是摘星阁所看重的。

即便是现在，摘星阁也不打算部署多个平台，明星签约都是小红书单平台承包的。一方面，如此“保守”的玩法，是因为看好平台，与平台息息相关。另一方面，也是因为卡南觉得自己需要用“长板”来为明星赋能。 “我觉得未来MCN行业或者博主和机构的关系，可能更多的是单平台预约。虽然全合约对博主的控制更好，更有利于打包销售，但很多机构只擅长一个平台。主合同签订后，其他平台会相对放弃，会限制博主的发展。我擅长小红书，和博主合作大家都可以赚钱，不想过多干涉其他部分。”

只是偶尔，卡南也会思考单一的商业模式是否会削弱竞争力。经历了飞流量、生态无参考的时代，卡南现在有一个很清晰的感觉——现在的账号比以前更难操作了，“从制度上看，到时候可能会增加每一个月。10万粉丝不会感觉很好。现在，如果你想在一个月内获得10万粉丝，那可以算是全网的一个案例。过去可能需要一年才能成为百万美元博主，但现在你可以成为一个百万美元的博主。这很难。你必须努力工作，让博主跑得快。”

那么，摘星阁是如何孵化“可爱”博主的呢？

阚海透露，签约摘星阁的博主大多是兼职博主。 “我们有一个博主，以前专注穿衣，是上班族，所以我们帮他专注于上班族穿衣。”这并不容易，“有时候可能需要一年的时间才能发现。”阚海说，这与网红的性格、职业等因素有关。有些网红很张扬，用户的“点赞”反馈或不喜欢”是显而易见的，但有些人更“平淡”。

哲行阁早期签约了一些博主，比如“李立峰”等，如今在小红书拥有数百万粉丝，其中大部分是模特，平时的工作就是展示衣服、化妆、和性格。被削弱了，这样的红人很难成为有个性的博主。而摘星阁选择让这样的博主先用“美”——发美照和美图——来吸引粉丝记住。

摘星阁的博主们

在摘星阁的体验中，人品很重要，但人品更多是从博主的优势中提炼出来的，而不是凭空找的。在这个过程中，如果粉丝不付费，就会出现失败。在阚思的总结中，明星想要孵化出这种“经理人”的工作并不容易，还得靠运气。 “人生本来就是正反两面，也许你很聪明，很容易被推翻。”

相比之下，“美女”可以说是一个保险度很高的标签，也是小红书平台上的财富密码。绝大多数用户都是一二线城市女性的标签，这就决定了高审美的视觉内容在小红书平台上更有优势。

摘星阁出身模特的博主，足以产出符合平台审美的优质内容，这让摘星阁早期踩到了小红书平台的红利。然而，随着越来越多的人成为博主，用户变得“挑剔”，输出毫无价值的内容很难留住粉丝，于是这类博主开始丰富自己的笔记内容。

随着小红书在2019年和2020年开始专注视频开发，不帮博主拍，不规范主播发帖频率，不限制主播在其他平台的发展，一直保持着与博主关系密切。关系“轻松”的摘星歌也鼓励其网红逐渐转变为视频内容，以增加粉丝粘性。不少博主开始输出化妆教学、穿衣教学等更有价值的视频内容。

在明星签约方面，卡南表示，她更喜欢视野更统一、能传达自己观点的博主，而在数据方面，她选择的博主也更看重粉丝增长速度，“比如，一个博主发了一篇笔记获得了1000个粉丝，另一个博主发了300个笔记获得了10000个粉丝，我肯定要第一个，说明他的人气会很好，发展潜力很大。”

不过，卡南也透露，签约的博主基本不会被摘星阁主动解约，因为在她看来，MCN要做的事绝不能是因祸得福，而是锦上添花。选择合适的博主，使用一些推广工具让博主跑得更快，帮助他与一些好的品牌合作或者提供有经验的内容建议来提高内容的质量，这是MCN可以做的，但很难总结它。明确的孵化策略，因为“人的生意不能量产”。 “红色”这件事还有很多“不确定性”。

摘星阁旗下的一位美妆博主，签约时粉丝数为3万，一年后才增加到5万。不过，从2020年疫情爆发到今年年初，博主拥有了最大的粉丝之一。跃升至 550,000。原因是内容满足了用户的需求。 “这个博主本来发的内容比较笼统，但是疫情期间，他做的每一个笔记都是教画眼影，只做眼妆教程。”

这类内容正好满足了疫情期间必须戴口罩的用户需求，是“价值内容”。但不可否认，客观环境也在一定程度上给予了推动。疫情期间，流量集中在线上，而且因为春节，很多博主可能在老家或度假，输出内容的质量和频率较低。这让卡南觉得，“所以（红）这件事有点神秘，不会完全按照计划进行，但更多的机构应该有信心，博主也应该有信心。”

“不确定”也反映在曝光分布中。卡南认为，小红书算法的推荐具有一定的随机性，数据好的头部博主和腰部博主的流量差异并不是很大。从支撑的角度来看，小红书似乎更愿意支撑中腰。

那么组织如何帮助有影响力的人成长并提高他们的追随者率？直播是一种辅助。

在看安看来，在小红书平台上，从变现的角度来看，直播对靠广告变现的明星影响并不大。商品给网红带来的收入大概不到总收入的10%。

在阚看来，一方面，小红书用户可能还是会养成看直播的习惯。其次，用户多是来小红书种草的，不一定能直接转化。 “直播存在一个问题，就是很难将其作为内容留在平台上。”卡南透露，目前摘星阁旗下的博主单场商品GMV达百万。与其他同级别粉丝的平台相比，这是一个很大的区别。

但是，直播在某种意义上提升了博主的认知度，带来了博主笔记收入的增加。那个时候一个月可能会收到两三个笔记，直播之后很多品牌都看到了，现在有六万个笔记，每个月都填满。”因此，卡南认为，对于小红书专家来说，直播带货不是必须的，但可以提高明星的曝光度和议价能力。 “如果博主的笔记没有突破，或者想扩大更多的收入来源，我们还是会鼓励博主做一些新的尝试。”

可能跟平台基因有关。卡南透露，在品牌投放方面，图文和视频内容投放的比例相差不大，约为1：1。直播可能不是博主的主要收入来源，更多的是依赖广告。截至目前，摘星阁已与Gucci、Gucci等多个品牌合作，旗下70%以上的博主月入过万。 ，卡南曾在采访中透露，摘星阁的一些顶级博主一个月能赚40万，而现在，他说很多中腰的博主也能月入40万。

不过，卡南也表示，直播也可能是宅星阁在2021年想要继续发力的地方。一方面，它可能会更加关注有直播潜力的新博主，另一方面，它还将改善供应链还有员工培训。

机构驻留在平台上，也受到平台天花板的限制。

在阚看来，可能是受限于用户规模，小红书的百万博主和引语一直没能增加。平台有200多个顶级博主，但很难看到“头部效应”。

这对品牌来说可能是件好事，他们可以放更多性价比高的中腰博主，但对机构来说就不是好事了，“当我把中腰博主孵化成头部博主的时候，她可以得到接触到的高端资源比以前多了，但她的订单和报价却经常不增加。平台的顶级博主两年来可能都一样的报价。”

同时，小红书的掌门人并没有像其他平台的头部博主那样“出圈”，得到了更广泛市场的认可。博主在其他平台上可能仍会面临“零敲碎打”的情况。 “除非平台不再是小众，才有可能向上成长。要么平台认可度更高，要么顶级博主流量肯定比腰博主多。”

那么，小红书保留下来的明星资源优势，能否成为摘星阁等MCN机构的新起点？

摘星阁不打算发展名人。一方面，它不需要明星代言，也很难获得明星演艺公司的独家合约。这不是一项具有成本效益的业务。博主有两条轨道。没有太多的竞争。品牌会有不同的投放策略，但明星的孵化和投放成本要高于博主。

对于成长的瓶颈，迦南依旧是“佛”。与2016年相比，近两年资本市场对MCN机构的态度相对平静。在卡南看来，当前MCN行业“注水程度高”，不确定性强，数据不规则。有很多机构不正规，或者营业额大，利润率低，对资金来说不是很好的项目。但她认为，后来者还是有机会的，“我觉得要看内容创作能力和需要这个能力的平台，要选对轨道，多关注平台之间的变化，谁会成为二三几年了。红皮书还需要高度关注。”

2020年到今年，一些广告公司来卡南谈买股，但谈到赚钱，卡南表示，她对摘星阁没有盈利预期，只要能成长或维持，在盈利的基础上做一些有影响力和有趣的事情。

其实在摘星阁早期，卡南认为很多博主只发衣服和化妆，不一定有多大的社会影响力，直到有一天她收到了一条粉丝留言，“她说她她在国外出车祸，在病床上躺了一年，看了我们今年很多博主的笔记，她也想快点站起来小红书MCN，好好打扮一番。”显然，她在做“非常简单、有利可图的生意”。 “事情，但‘莫名’给别人带来了力量，卡南意识到这就是他想要做的。

于是，去年年中，摘星阁与美妆品牌聚朵联合签约公益活动，将联名产品销售所得的部分收益用于资助导盲犬的培育。连接品牌、公益、名人，传递更多能量，在阚思看来，“这种能量可能有很多种解读方式，但一定是正能量、正能量。”